Ersatzteile im Investitionsgüterbereich: Cash-Cow oder potentielles Risiko?

Im deutschen Maschinen- und Anlagenbau werden ca. 10% der gesamten Umsätze und fast ein Drittel des Gewinns mit Ersatzteilen erzielt. Damit liegen die erzielten Margen des Ersatzteilgeschäftes noch über denen des ebenso hochprofitablen Servicegeschäftes. Für viele Unternehmen ist ein positives Unternehmensergebnis ohne den Bereich Ersatzteile kaum darstellbar
  • Wie weit können Unternehmen hier gehen?
  • Können die Preise für proprietäre Teile die kaum einer Wettbewerbssituation unterliegen beliebig erhöht werden?
  • Werden die Preispotentiale auch wirklich bei allen Teilen genutzt?
Systematische Untersuchungen zeigen, dass die Preisfestsetzung bei Ersatzteilen im Investitionsgüterbereich in vielen Fällen über die Jahre gewachsen und häufig sehr inhomogen ist. Die Aufschlagfaktoren variieren teilweise erheblich und ihre Festlegung ist vielfach kaum noch nachzuvollziehen.

Unsere Erfahrung aus zahlreichen Projekten und Kundenbefragungen zeigen ein ernüchterndes Bild:
Die Unternehmen erkennen zwar die Chancen des Ersatzteil-Pricings, messen diesem aber einen viel zu niedrigen Stellenwert bei
  • Die Treiber für die Preisbereitschaft werden nur unzureichend und nicht ausreichend systematisch berücksichtigt
  • Die Unternehmen unterschätzen die Risiken der Überteuerung von Ersatzteilen auf die Kundenbeziehung
  • Häufig ist der Bereich Ersatzteile historisch gewachsen und nicht ideal besetzt
  • Eine aktive Vertriebssteuerung wie im Neugeschäft findet nicht statt
  • Die Unternehmen geben sich mit den vermeintlich hohen Margen zufrieden
Um ein erfolgreiches Ersatzteil-Pricing nachhaltig zu etablieren, bedarf es einer klaren Strategie und eines systematischen Ansatzes. 

Das Thema Ersatzteil-Pricing stellt einen unserer zentralen Beratungsschwerpunkte dar . Wir haben gemeinsam mit der ANXO MANAGEMENT CONSULTING ein hocheffizientes und praxiserprobtes Analyse- und Optimierungssystem für Ersatzteilbepreisung entwickelt. Typischerweise amortisieren sich solche Projekte in sehr kurzer Zeit und erfordern überschaubare Bordmittel in den Unternehmen.
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