Preismanagement
Die Optimierung der Verkaufspreise steht im Gegensatz zu Kostensenkungs- und Wachstumsprogrammen nicht immer im Fokus des Managements.
Einer der wesentlichsten Einflussgrößen wird gegenüber den klassischen Wachstums- und Kostensenkungsprogrammen viel zu wenig Beachtung geschenkt – der Steigerung der Verkaufspreise. Dabei wirkt sich der Preis bzw. die Durchsetzung höhererPreise direkt und zu 100% auf das unternehmerische Ergebnis aus.
Ein effektives und im Unternehmen fest verankertes Preismanagement kann erheblich zum unternehmerischen Gewinn beitragen wobei sich dabei stets zwei Kernfragen stellen:
- Wie werden die Preise festgelegt?
- Wie werden die Preise am Markt durchgesetzt?
Die Preisfestsetzung ist die Basis zur Erreichung bester Verkaufsmargen. Unternehmen sollten sich auf dem Weg zu einer professionellen Preisgestaltung mit den folgenden Fragen auseinandersetzen:
- Sind die Verkaufspreise von den Herstellkosten entkoppelt?
- Werden bei der Preisfestsetzung geeignete Preisanker berücksichtigt?
- Erfolgt die Preisfestsetzung kundenspezifisch und differenziert?
- Ist die Organisation sensibilisiert und versteht sie die betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge?
- Gibt es einen institutionellen Rahmen in Form einer Pricing-Organisation?
Eine erfolgreiche Preisdurchsetzung ist am Ende eine Frage der individuellen vertrieblichen Stärke sowie der Führungsstärke der Vertriebsverantwortlichen. Voraussetzung hierfür sind klare Rahmenbedingungen und Instrumente sowie das Commitment des Managements:
- Gibt es ein geeignetes und gelebtes Eskalations- und Konditionensystem?
- Welchen Stellenwert haben höhere Verkaufspreise gegenüber dem Umsatzvolumen?
- Stehen die Bonus- und Incentivesysteme im Einklang mit den Zielen des Preismanagements?
- Wie stark sind die Führungskräfte im Vertrieb?
- Welche Controllinginstrumente machen die Preisdurchsetzung transparent?