Was nimmt dem Vertrieb seine Effizienz?

Die Verkaufszahlen liegen unter Plan. Eigentlich ist das Unternehmen mit seinen Produkten sehr gut aufgestellt, es gibt eine klare Vertriebsstrategie und eigentlich versteht keiner so richtig warum die Verkaufszahlen nicht den Erwartungen entsprechen.
  • Der Markt ist derzeit schlecht und die Wettbewerber sind extrem aggressiv
  • Die Produkte des Wettbewerbs sind besser und innovativer
  • Wir müssen Kampfpreise machen sonst können wir unsere Marktanteile nicht halten
  • Wir sind total überlastet
Typische Aussagen von Vertriebsmitarbeitern, wenn die Verkaufszahlen nicht stimmen. Aber liegen die Gründe für einen schwächelnden Vertrieb wirklich so häufig am Markt und am Wettbewerb? Und ist der Vertrieb wirklich chronisch überlastet?

Die praktische Erfahrung in Leitung von Vertriebsorganisationen sowie die Erfahrung aus zahlreichen Beratungsmandaten zeigt, dass häufig relativ einfache Themen die vertrieblichen Prozesse behindern bzw. ineffizient machen:
  • Falscher Kundenfokus
  • Fehlender Mut „Nein“ zu sagen
  • Zu wenig Vertriebsunterstützung
  • Fehlende Akzeptanz neuer Systeme und Prozesse
  • Zu wenig Vertriebsführung und -steuerung
Neben einer klaren und marktorientierten Vertriebsstrategie hängen der Erfolg und die Effizienz von Vertriebsorganisationen sicherlich von effizienten Prozessen, Systemen und einer schlagkräftigen Organisation ab. Auf der anderen Seite sind es die Menschen, durch die der vertriebliche Erfolg am Ende zustande kommt. Hier ist die Führung des Unternehmens im besonderen Maße gefordert. Denn letzten Endes entscheidet die Qualität der Führung darüber, ob es gelingt die richtigen Mitarbeiter zu gewinnen und zu entwickeln und damit auch darüber, ob die Organisation wirklich effizient und erfolgreich ist.


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